Tag-arkiv: Samarbejde

Hvad gør en dygtig forhandler?

Gennem vores arbejdsliv er vi konstant i en forhandlingssituation – bevist eller ubevist. Derfor er det at kunne forhandle en afgørende kompetence, men hvad gør egentlig en dygtig forhandler?

Efter mere end 20 år som professionel forhandler, er jeg klar på, hvad der virker for mig. Netop den klarhed – det at kende sig selv som person og som forhandler – er for mig en af forhandlingens hovednøgler. Nedenfor finder du de øvrige nøgler jeg bruger. Kig med og se om der er en eller flere, der kan udbygge dit nøglebundt.

Inger Ørum Kirk.

Bliv en dygtig forhandler

Vi forestiller os tit forhandling i den traditionelle version ved forhandlingsbordet, hvor parterne sidder overfor hinanden. Mødet – den egentlige forhandling – ér central, men tiden før og efter forhandlingen er lige så essentiel.

Her er min forhandlingstilgang med 3 råd om forberedelse, 2 om selve forhandlingen, 2 om pauser og afbrydelser og 2 om tiden efter resultatet.

Forberedelse

1. Vær klar på hvad du vil opnå. Ikke bare hvad målet er, men vær detaljeret i forhold til formål og effekt. Overvej om resultatet kan have forskellige udtryk og find alternative veje til at nå det. Detaljeret kendskab til dit mål giver dig den største fleksibel i forhold til at opnå et stærkt resultat.

2. Forstå din forhandlingsmodparts behov og hvilken effekt de vil opnå. Gør dig klart hvad deres behov udspringer af. Søg efter deres bagvedliggende mandat og hvilket pres de er under. Hvad er resultatet værd for dem? Hvor er deres grænse? Hvad er deres tab, hvis de ikke opnår det, de kommer for? Dyb forståelse for din modpart gør det enklere at regne ud, hvordan du selv kommer i mål.

3. Vær ambitiøs – sæt barren højt og gå til forhandlingerne med en optimistisk tilgang. Som i sportens verden kan visualisering være vejen frem, til at nå et resultat som ellers synes helt uopnåeligt. Tænk, tal og ager med overbevisning i forhold det realistiske og legitime i det for dig mest optimale resultat. Forventningen og ideen om at dit drømmescenarie lykkes smitter både dine medspillere og modparter.

Forhandling

4. Lyt aktivt. Vær nysgerrig, spørgende og åben. Din interesse viser overskud. Det at efterspørge din modparts synspunkter, argumenter og behov, er en vej til resultatet. Du får viden om, hvad der skal til, for at modparten oplever, de er kommet i mål. Lyt oprigtigt og omsæt det du har hørt i en kontekst, så du viser, du har forstået og er imødekommende, men også at du holder fast ved den effekt, du selv går efter.

5. Forhandling handler om gensidighed, om at opnå et gunstigt resultat, ikke bare for dig selv, men også for din forhandlingspartner. Sigt efter fælles gevinst og undgå en vinder og en taber situation.

Pauser og afbrydelser

6. Tålmodighed er en dyd. Hav god tid. At afbryde forhandlingerne, enten som signal om at der umiddelbart ikke er et forventligt resultat i sigte, eller som en pause hvor parterne kan tænke i fred,  kan være mere virksom end mange timers og dages forhandling.

7. Vær ikke bange for ikke at opnå et resultat. Alle resultater kan købes for dyrt. En afgørende styrke i forhandlingen er, at kende sin grænse og vide man kan vælge, at opgive at nå resultatet. Hav samtidig med i overvejelsen, at hvis du går, så går du, og kommer kun tilbage, hvis der kommer nye åbninger på bordet.

Efter resultatet 

8. Husk alle skal leve med resultatet. Fremhæv klart dit eget resultat, men anerkend samtidig hvad din modpart har fået med sig. Del succesen og være respektfuld i forhold til både proces og resultat. Uanset om det er en enkeltstående situation, eller du og din forhandlingspartnere skal videre sammen, så vil din tilgang smitte af på din næste forhandling.

Er resultatet, at forhandlingen er endt uden enighed, så kræver også dette, at du forholder dig respektfuldt. Lad ikke situationen overskygges af følelser eller preferencer. Tag hverken succes eller manglende resultater personligt.

9. Følg resultatet til dørs. Husk hvad forhandlingen handlede om og husk at få den fulde effekt ud af resultatet. Tit er forhandlings resultatet blot begyndelsen til helt nye muligheder.

Fejl og fejringer

Når resultatet er i hus, er der stadig opmærksomhedspunkter. Hvad enten det er den lille daglige håndtering af en samarbejdstvist, eller overenskomstforhandlingerne mellem hovedforbundende der er på plads, så husk altid de to F’er.

Lær af dine fejl, så du er endnu skarpere i morgen og husk at fejre resultatet – gerne sammen med din modpart – hvis I er lykkes med at skabe en ægte win – win. Det sammen at kunne fejre resultatet kendetegner den ultimative forhandling.

Er du interesseret i flere forhandlings tilgange, så se denne netværksblog hvor du finder flere  professionelle forhandleres råd.

Dansk velfærd kræver udvikling af vores arbejdskultur

Hvis vi vil fortsætte med at være et velfærdssamfund med et attraktivt, konkurrencedygtigt arbejdsmarked og evnen til at forsørge de, som ikke kan forsørge sig selv, må vi tænke nyt. Arbejde med vores forståelse af os selv som ledere og medarbejdere, forståelsen af det at arbejde og forståelsen af at være en arbejdsplads. Vi må udvikle vores arbejdskultur.

Solid dansk model godt springbræt for udvikling af arbejdskultur

IMG_1436Den danske model er stærk. Overenskomster, aftaler og lovgivning er fundamentet for vores arbejdsliv. Offentligt som privat. Et godt og fornuftigt fundament. Men samtidig et fundament bygget i 1800-tallet som vi må efterse, så vi sikrer, at det understøtter vores arbejdsliv også i det 21. århundrede.

Det globale perspektiv og konkurrencen om arbejdspladserne – også de videnstunge – udfordrer i dag vores verdensforståelse. Friske analyser fra såvel Dansk Industri som Dansk Erhverv viser, at trods løntilbageholdenhed i de sidste års overenskomstforhandlinger svækkes den danske konkurrenceevne markant i globalt perspektiv. Udfordringerne er bl.a. høje omkostninger og (for) lav produktivitet. 

Det er udfordringer, som vi med rette kan stille krav til vores folkevalgte og arbejdsmarkedets parter om at løse. Men det er også udfordringer, som vi alle – ledere som medarbejdere – må se i øjnene på vores arbejdspladser og tage medansvar for der.

Ny forståelse af A- og B-side

Situationen kalder på, at vi trodser den traditionelle forståelse af A- og B side og skaber et fælles verdensbillede. En gensidig forståelse af de udfordringer vi som personer, organisationer, virksomheder og samfund står over for. Kun gennem fælles forståelse og samarbejde kan vi skabe en arbejdskultur, som gør os konkurrencedygtige også i 2015 og frem.

Vi skal udvikle kulturen med afsæt i vores arbejdsmarkedsmodel. Ikke acceptere social dumping eller skabe et arbejdsmarked uden fællesskab, hvor der ikke er plads til udvikling, til mangfoldighed eller til at tage socialt ansvar. Tværtimod. Netop fællesskab, rummelighed, mangfoldighed og evnen til konstant og målrettet kompetenceudvikling, er bærende også for fremtidens konkurrencedygtighed og arbejdskultur. Men vi skal have mod til at re-tænke og udfordre plejer. 

Arbejdskulturen skal re-tænkes lokalt, hvor eksperterne sidder

Hvad det er i arbejdskulturen der skal re-tænkes, kommer helt an på hvad det er, der konkret på den enkelte arbejdsplads, kan fremme konkurrenceevnen.

Det kan være fleksibilitet i forhold til at varetage nye opgaver, ændret arbejdstidsopgørelse eller åben mulighed for at arbejde på tværs af traditionelle overenskomst-skel og/eller fag- og funktionsgrænser. Det kan handle om vores tilgang til uddannelse, f.eks. styrket systematisk videndeling, kollegaoplæring eller om individuel målrettet kompetenceudvikling uden for arbejdstiden. Måske skal der mere tydelig ledelse til. Ledelse som kommunikerer åbent og klart, også når budskaberne er svære, sætter mål, sikre engagement, og arbejder med udvikling af teamet.

Det afgørende er, at vi sammen skal turde udfordre fasttømrede tilgange som hindrer nytænkning. Bruge vores aftaler fleksibelt og i forståelse af hvordan de udmøntes nutidigt. Tænke nyt sammen direkte på arbejdspladserne i hverdagen. Det er her vi er eksperter på, hvad der kan gøre en forskel. For vores overenskomster m.v. rummer mulighederne, og vi kan som ledere, tillidsrepræsentanter og medarbejdere samarbejde om at bruge dem i langt højere grad, end vi plejer.

Vil vi vælge os selv – som virksomhed og som person?

Skal vi klare os i den globale konkurrence kræver det, at vi bliver valgt til. Men ville vi vælge os selv, hvis vi var kunde eller borger? Både som enkeltpersoner og som organisation er det et afgørende spørgsmål. Uanset om du er medarbejder eller leder – virksomhed eller fagforening. For bliver vi ikke valgt til af kunderne/brugerne/borgerne, så er vores egen fremtid – som person, organisation og samfund – alvorlig truet.

Og her er arbejdskulturen i hverdagen en afgørende nøgle. Vi må i de enkelte virksomheder og organisationer, blandt ledere og medarbejdere, konkret tager fat i udviklingen af den arbejdskultur som er afgørende for vores serviceniveau, kunde-syn, resultatskabelse og konkurrenceevne. For hvis vi ikke klare os i konkurrencen bliver det et smalt  – og fattigt – arbejdsmarked og samfund, vi må forhold os til i Danmark.

Her kan du læse DI Indsigt om dansk konkurrenceevne – http://publikationer.di.dk/dikataloger/117/ og her finder du Dansk Erhverv Perspektiv om produktivitet – http://www.danskerhverv.dk/OmDanskErhverv/Nyhedsbreve/Dansk-Erhvervs-Perspektiv/Documents/2013/DEP-2013-10.pd

Gør jeg til vi

Gør jeg til vi – så løfter vi virksomheden!jegtilvi

Enhver virksomhed består af mennesker, som alle tager udgangspunkt i sig selv for at finde mening med det, de foretager sig. Sådan fungerer vi alle grundlæggende – bevist eller ubevist.

Hvem er jeg? Hvad kan jeg? Hvem er vigtige for mig? Hvordan skaber jeg mening, sætter fodaftryk og bider mærke i tilværelsen?

Vi vil give mening

At give mening for os selv, mening for de mennesker, vi omgiver os med, og skabe resultater som bliver anerkendt, er en grundlæggende menneskelig stræben. For mange af os, er det helt afgørende for vores oplevelse af livskvalitet. Det giver os glæde. Får os til at trives og arbejde ihærdigt på at lykkes i endnu højere grad. Til nytte, både for os selv, vores nære og den arbejdsplads, som er vores.

I arbejdssammenhæng lykkes du ikke alene. En virksomheds succes er ikke en individuel præstation, det er en teamindsats, hvor alle led i kæden skal være stærke, sunde og sammenhængende.

Tydelig ledelse og klar kommunikation er afgørende, når det gælder om at skabe mening og opnå resultater. En central del af din ledelsesrolle, uanset niveau, er at sikre at samtlige dine medarbejdere kender virksomhedens strategi. At de forstår forretningen og kan se, hvordan netop deres kompetencer kommer i spil. Forstå hvorledes de helt konkret indgår i værdiskabelsen.

Fra jeg til vi

Når jeg kan se, hvor jeg bidrager og ved, hvor vi som virksomhed skal hen, så kan jeg forholde mig til meningen med mit job. Jeg kan bidrage til at udvikle og målrette jobbet og mig selv i forhold til de opgaver der skal løses.

Når jeg kender forretningen og ved, hvem og hvor kunderne er, så kan jeg arbejde med hvad der skaber værdi. Jeg kan optimere. Skrælle mine egne ikke-bidragsydende aktiviteter væk. Indarbejde nye virksomme og rationelle arbejdsgange. Samtidig har jeg grundforudsætningerne for at bidrage til mit nære team. Komme med input til mine kollegaer.  Få og gi feedback og feedforward som gør os bedre.

Jeg bliver til vi. Ikke bare i teamsammenhæng, men i virksomhedssammenhæng. Jeg ved, hvad jeg bidrager med. Ved hvad mit team bidrager med, og hvad de bidrager med i andre afdelinger. Jeg forstår, at vi ikke er modsætninger. Oplever, at vi arbejder i den samme virksomhed. Vi kender vores kunder, ved hvad de efterspørger og kan se hvad der skaber værdi og resultat.

En højere værdiskabelse

Med en fælles forståelse og fokus på forretningen og kunden er det tydeligt, hvorfor det er meningsløst at fokuserer min arbejdsindsats på mig og dig eller dem og os. Vi får et redskab til at gøre op med en “dem og os”- kultur, som kan være en stor fustrations-faktor og ressourcesluger i virksomheden.

Når jeg kan se, hvordan jeg skaber mening, forstår mit bidrag til forretningen og kan se mit fodaftryk i den fælles vandring mod kunden, så kan jeg bide mærke i virksomheden, som jeg er en del af.

Sætter jeg dét mærke, som er efterspurgt i min virksomhed, oplever jeg, at jeg er vigtig. Jeg bliver set og anerkendt. Værdiskabelsen er tydelig. Skabt gennem teamindsats og forankret i strategien og kundens behov.  Når den ligning går op, så trives jeg og skaber trivsel omkring mig. Ikke bare i mit arbejdsliv. Min oplevelse af værdiskabelse vil smitter af på hele mit liv og min livssituation.

Led vi’et

Leder. Sæt mål. Giv plads. Skab rum. Se hver enkelt medarbejder. Sæt den enkeltes bidrag ind i det store fælles sammenhæng. Anerkend den enkelte og fællesskabet. Gør jeg til vi. Klart og enkelt. I hverdagsord og med konkrete eksempler.  Så det er til at forstå og forholde sig til. Så vil du opleve, at vi løfter virksomheden og skaber langtidsholdbare resultater.