Hvad gør en dygtig forhandler?

Gennem vores arbejdsliv er vi konstant i en forhandlingssituation – bevist eller ubevist. Derfor er det at kunne forhandle en afgørende kompetence, men hvad gør egentlig en dygtig forhandler?

Efter mere end 20 år som professionel forhandler, er jeg klar på, hvad der virker for mig. Netop den klarhed – det at kende sig selv som person og som forhandler – er for mig en af forhandlingens hovednøgler. Nedenfor finder du de øvrige nøgler jeg bruger. Kig med og se om der er en eller flere, der kan udbygge dit nøglebundt.

Bliv en dygtig forhandler

Vi forestiller os tit forhandling i den traditionelle version ved forhandlingsbordet, hvor parterne sidder overfor hinanden. Mødet – den egentlige forhandling – ér central, men tiden før og efter forhandlingen er lige så essentiel.

Her er min forhandlingstilgang med 3 råd om forberedelse, 2 om selve forhandlingen, 2 om pauser og afbrydelser og 2 om tiden efter resultatet.

Forberedelse

1. Vær klar på hvad du vil opnå. Ikke bare hvad målet er, men vær detaljeret i forhold til formål og effekt. Overvej om resultatet kan have forskellige udtryk og find alternative veje til at nå det. Detaljeret kendskab til dit mål giver dig den største fleksibel i forhold til at opnå et stærkt resultat.

2. Forstå din forhandlingsmodparts behov og hvilken effekt de vil opnå. Gør dig klart hvad deres behov udspringer af. Søg efter deres bagvedliggende mandat og hvilket pres de er under. Hvad er resultatet værd for dem? Hvor er deres grænse? Hvad er deres tab, hvis de ikke opnår det, de kommer for? Dyb forståelse for din modpart gør det enklere at regne ud, hvordan du selv kommer i mål.

3. Vær ambitiøs – sæt barren højt og gå til forhandlingerne med en optimistisk tilgang. Som i sportens verden kan visualisering være vejen frem, til at nå et resultat som ellers synes helt uopnåeligt. Tænk, tal og ager med overbevisning i forhold det realistiske og legitime i det for dig mest optimale resultat. Forventningen og ideen om at dit drømmescenarie lykkes smitter både dine medspillere og modparter.

Forhandling

4. Lyt aktivt. Vær nysgerrig, spørgende og åben. Din interesse viser overskud. Det at efterspørge din modparts synspunkter, argumenter og behov, er en vej til resultatet. Du får viden om, hvad der skal til, for at modparten oplever, de er kommet i mål. Lyt oprigtigt og omsæt det du har hørt i en kontekst, så du viser, du har forstået og er imødekommende, men også at du holder fast ved den effekt, du selv går efter.

5. Forhandling handler om gensidighed, om at opnå et gunstigt resultat, ikke bare for dig selv, men også for din forhandlingspartner. Sigt efter fælles gevinst og undgå en vinder og en taber situation.

Pauser og afbrydelser

6. Tålmodighed er en dyd. Hav god tid. At afbryde forhandlingerne, enten som signal om at der umiddelbart ikke er et forventligt resultat i sigte, eller som en pause hvor parterne kan tænke i fred,  kan være mere virksom end mange timers og dages forhandling.

7. Vær ikke bange for ikke at opnå et resultat. Alle resultater kan købes for dyrt. En afgørende styrke i forhandlingen er, at kende sin grænse og vide man kan vælge, at opgive at nå resultatet. Hav samtidig med i overvejelsen, at hvis du går, så går du, og kommer kun tilbage, hvis der kommer nye åbninger på bordet.

Efter resultatet 

8. Husk alle skal leve med resultatet. Fremhæv klart dit eget resultat, men anerkend samtidig hvad din modpart har fået med sig. Del succesen og være respektfuld i forhold til både proces og resultat. Uanset om det er en enkeltstående situation, eller du og din forhandlingspartnere skal videre sammen, så vil din tilgang smitte af på din næste forhandling.

Er resultatet, at forhandlingen er endt uden enighed, så kræver også dette, at du forholder dig respektfuldt. Lad ikke situationen overskygges af følelser eller preferencer. Tag hverken succes eller manglende resultater personligt.

9. Følg resultatet til dørs. Husk hvad forhandlingen handlede om og husk at få den fulde effekt ud af resultatet. Tit er forhandlings resultatet blot begyndelsen til helt nye muligheder.

Fejl og fejringer

Når resultatet er i hus, er der stadig opmærksomhedspunkter. Hvad enten det er den lille daglige håndtering af en samarbejdstvist, eller overenskomstforhandlingerne mellem hovedforbundende der er på plads, så husk altid de to F’er.

Lær af dine fejl, så du er endnu skarpere i morgen og husk at fejre resultatet – gerne sammen med din modpart – hvis I er lykkes med at skabe en ægte win – win. Det sammen at kunne fejre resultatet kendetegner den ultimative forhandling.

Er du interesseret i flere forhandlings tilgange, så se denne netværksblog hvor du finder flere  professionelle forhandleres råd.